Découvrez comment l’économie comportementale transforme le monde des affaires en décryptant les motivations qui sous-tendent les choix des consommateurs. L’experte Melina Palmer explique comment le programme appliqué de l’université Texas A&M fait le lien entre la recherche universitaire et le monde de l’entreprise, en utilisant des techniques biométriques telles que l’oculométrie pour optimiser la tarification, l’image de marque et l’engagement.

Notre invitée vedette sur le blog ce mois-ci est une experte dans l’application de l’économie comportementale au monde des affaires. Nous avons l’honneur d’accueillir Melina Palmer – autrice, conférencière, entrepreneuse, consultante et enseignante à l’université Texas A&M – qui nous fera part de ses réflexions sur l’avenir de la recherche sur le comportement humain.

Melina Palmer est une experte dans l’application de l’économie comportementale au monde des affaires. Elle est la fondatrice de The Brainy Business, où elle accompagne des entreprises et des entrepreneurs afin d’identifier les petits changements susceptibles d’avoir un impact significatif sur les gammes de produits, la tarification, les initiatives de transformation, l’image de marque, la communication interne et les messages marketing, dans le but d’accroître l’engagement et le retour sur investissement.

Son podcast, « The Brainy Business : Understanding the Psychology of Why People Buy », touche un public international, avec des téléchargements dans plus de 170 pays, et sert de ressource pédagogique en économie comportementale appliquée dans de nombreuses universités et entreprises.

Membre active de l’Association mondiale des scientifiques du comportement appliqué (GAABS), Melina a mené des travaux de recherche pour l’Association for Consumer Research et le Filene Research Institute, et elle tient la rubrique « Économie comportementale et affaires » du magazine Inc.

Son premier livre, intitulé « Ce que votre client veut et ne peut pas vous dire », vient de paraître : procurez-vous-le dès aujourd’hui !

Elle a récemment rejoint l’équipe du Laboratoire du comportement humain (HBL) de l’université Texas A&M, qui est le plus grand laboratoire universitaire au monde dédié au comportement humain et qui, nous sommes fiers de le dire, utilise la solution iMotions : Human Behavior Software. Palmer fait partie de l’équipe exceptionnelle qui dispense le programme de certificat en économie comportementale appliquée. Nous l’avons interviewée au sujet de ce programme, qui offre aux professionnels du monde des affaires un avantage supplémentaire et des connaissances approfondies pour comprendre le comportement de leurs consommateurs, ainsi que sur les raisons pour lesquelles elle pense que l’économie comportementale peut – et devrait – s’appliquer à toute interaction humaine.

Qu’enseignez-vous à l’université Texas A&M ?

J’enseigne plusieurs cours dans le cadre d’un certificat en ligne d’économie comportementale appliquée à l’université Texas A&M. Ce programme unique rend les dernières recherches accessibles, pertinentes et compréhensibles pour tous les secteurs et tous les postes, des cadres supérieurs aux entrepreneurs.

Chaque cours du programme est dispensé par un expert dans son domaine, en collaboration avec mes collègues le Dr Marco Palma, directeur de HBL, Jeff Pool, également de HBL, et Will Leach, auteur de *Marketing to Mindstates*.

J’enseigne les cours suivants à l’université Texas A&M (et nous enrichissons constamment notre programme de nouveaux cours afin de répondre aux besoins croissants de nos étudiants) :

Les fondements de l'économie comportementale
Communication interne et gestion du changement
Créer de meilleures présentations (mini-semestre, 3 semaines)
Se fixer des objectifs ambitieux (mini-semestre, 3 semaines)
Stratégie tarifaire et développement de produits
Économie comportementale pour les entreprises (cours co-enseigné)

En quoi consiste le certificat en économie comportementale appliquée ?

Nous mettons à profit les dernières avancées en sciences du comportement et les appliquons à divers domaines du monde des affaires, dès lors qu’ils concernent le comportement humain. Comprendre l’économie comportementale et savoir comment l’appliquer dans le monde des affaires peut aider les dirigeants à influencer leurs équipes et à orienter leur entreprise vers une approche davantage centrée sur l’humain.

La possibilité d’étudier en ligne offre une grande flexibilité à tous, partout dans le monde : nous avons déjà accueilli des étudiants de tous les continents qui ont appris ensemble, ce qui est formidable. Ce programme a été conçu pour combler une lacune que nous avions constatée sur le marché. Il s’adresse à ceux qui aiment leur métier et souhaitent perfectionner leurs compétences sans pour autant devenir chercheurs universitaires ni obtenir un doctorat.

Si vous êtes en contact avec des personnes, quel que soit votre rôle, l’économie comportementale et les sciences du comportement entrent en jeu, et les enseignements dispensés peuvent trouver des applications très variées. Nous rendons ces connaissances accessibles en synthétisant la recherche universitaire en concepts clairs et concrets, et en abordant tout au long des cours les objectifs et les applications concrètes en entreprise. Notre objectif est de donner à chaque étudiant les compétences nécessaires pour mettre immédiatement en pratique les sciences du comportement de manière responsable dans le cadre de son travail.

Ce programme est conçu pour évoluer au rythme de nos apprenants. Nous prévoyons d’ajouter progressivement davantage de cours optionnels adaptés à des secteurs et à des disciplines spécifiques. Nous envisageons un programme que les étudiants pourront façonner et enrichir afin qu’il leur apporte les compétences ciblées dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs professionnels et personnels.

Ces applications concrètes mettent en évidence une réalité fondamentale : la réussite, tant dans les affaires que dans la vie, repose sur la compréhension du comportement humain. Pour mieux comprendre pourquoi les connaissances en matière de comportement sont le moteur de pratiquement tout, consultez notre contenu dédié.

Comment voyez-vous l’avenir de l’économie comportementale ?

Pour moi, il est clair depuis longtemps que l’économie comportementale appliquée jouera un rôle prépondérant à l’avenir. Les entreprises ont besoin d’équipes formées aux sciences du comportement et capables de mener des tests de manière responsable, tant en interne qu’avec des partenaires, dans le cadre de projets d’envergure.

Le plus intéressant, c’est que l’économie comportementale, lorsqu’elle est correctement appliquée, profite également aux consommateurs. Ceux-ci se retrouvent au cœur des discussions, alors qu’ils auraient pu, autrement, être relégués au second plan ou considérés comme un obstacle. Il n’est pas rare d’entendre des gens dire : « Notre travail serait tellement plus facile s’il n’y avait pas les clients. » Cette boutade cache en réalité un véritable problème : celui de ne pas comprendre ce qui se passe réellement dans l’esprit du client. Grâce à l’économie comportementale, nous pouvons créer de meilleurs programmes, produits, services et marques que les consommateurs adorent – et dans des entreprises où les gens aiment travailler. Au cours des cinq prochaines années, je m’attends à ce que de plus en plus d’entreprises disposent d’équipes spécialisées en économie comportementale, de directeurs de l’économie comportementale et/ou collaborent avec des cabinets de conseil en économie comportementale comme le mien pour s’assurer qu’elles mettent correctement en œuvre l’économie comportementale au sein de leurs organisations. C’est une période passionnante pour travailler dans ce domaine.

Pour illustrer cette approche, j’ai eu l’honneur de m’associer à iMotions afin d’utiliser l’oculométrie et la reconnaissance faciale pour tester des concepts d’économie comportementale sur mon site web, dans le but de déterminer ce qui trouve le plus d’écho auprès des visiteurs. Nous avons utilisé des tests A/B simples dans un environnement virtuel, ce qui permet de constituer un groupe de test diversifié (offrant ainsi des opportunités à ceux dont les clients sont très occupés ou ne vivent pas à proximité d’un laboratoire) et de réaliser ces tests rapidement. Nous partagerons bientôt les résultats dans une étude de cas, alors restez à l’affût !