Le jeu de l'ultimatum

Le jeu de l’ultimatum montre que les êtres humains privilégient l’équité plutôt que leur intérêt personnel. Un proposant fait une offre d’argent, et un répondant l’accepte ou la rejette, refusant souvent des répartitions inéquitables, même au prix d’un sacrifice personnel. Les recherches mettent en évidence des influences émotionnelles, culturelles et neurologiques sur les décisions, remettant ainsi en question la théorie du choix rationnel. Ce jeu nourrit les domaines de l’économie et de la psychologie, ainsi que les comportements de négociation dans la vie réelle, tout en inspirant des études interdisciplinaires et des applications pratiques.

Il y avait autrefois un jeu télévisé britannique intitulé « Golden Balls », dans lequel les candidats devaient prendre une décision dramatique mêlant tromperie et confiance. Dans cette émission, deux finalistes devaient choisir soit de partager, soit de voler le jackpot. Si les deux choisissaient de partager, ils se partageaient l’argent à parts égales. Si l’un choisissait de voler tandis que l’autre partageait, le voleur remportait la totalité de la somme. Si les deux choisissaient de voler, aucun des deux ne gagnait quoi que ce soit.

Dans un épisode mémorable, un candidat, Nick, a annoncé son intention de voler l’argent, tout en assurant à son partenaire qu’il le partagerait ensuite. Le public s’est moqué de lui et il était évident que l’autre joueur le prenait pour un fou. Mais ce qu’ils ignoraient, c’est que cette stratégie visait à contraindre son partenaire à choisir le partage. C’était un bluff risqué. Finalement, Nick a choisi de partager, révélant que son intention réelle était depuis le début de forcer une issue coopérative. Cet épisode, qui a été présenté dans un épisode du podcast Radiolab et peut être visionné ici, résume parfaitement les complexités psychologiques et stratégiques du jeu de l’ultimatum.

Qu’est-ce que le jeu de l’ultimatum ?

Le jeu de l’ultimatum est une expérience fondamentale en économie et en psychologie, qui illustre la manière dont les individus prennent des décisions en matière d’équité et de coopération. Dans ce jeu, un joueur (le proposant) reçoit une somme d’argent et doit en offrir une partie à un autre joueur (le destinataire). Ce dernier peut soit accepter, soit refuser l’offre. Si le destinataire accepte, la somme est répartie en conséquence. S’il refuse, aucun des deux joueurs ne reçoit quoi que ce soit.

Contexte historique et origines

Le « jeu de l’ultimatum » a été proposé pour la première fois par les économistes Werner Güth, Rolf Schmittberger et Bernd Schwarze en 1982. Conçu pour étudier les processus de négociation et de prise de décision, il a révélé que les individus rejettent souvent des offres injustes, même au détriment de leurs propres intérêts, remettant ainsi en cause l’hypothèse économique traditionnelle de l’intérêt personnel rationnel.

La simplicité du jeu cache ses implications profondes pour la compréhension du comportement humain, mettant en évidence l’interaction entre l’équité, les émotions et la réflexion stratégique. En analysant la manière dont les individus réagissent aux propositions, les chercheurs acquièrent des connaissances sur les principes qui régissent les interactions sociales et sur la valeur intrinsèque accordée à l’équité et à la réciprocité.

Dans le cadre du jeu de l’ultimatum, le scénario des « Golden Balls » illustre la profondeur stratégique et les tactiques psychologiques auxquelles les joueurs peuvent recourir, offrant ainsi un parallèle avec la réalité de cette expérience classique.

Fondements théoriques

Le jeu de l’ultimatum s’appuie sur des théories économiques et psychologiques qui explorent la prise de décision humaine, l’équité et la coopération. Ses fondements théoriques remettent en question les hypothèses économiques classiques et apportent un éclairage sur les préférences et les comportements sociaux.

Théorie du choix rationnel

La théorie du choix rationnel postule que les individus prennent leurs décisions en maximisant leur utilité, en se concentrant uniquement sur leur gain personnel. Dans le jeu de l’ultimatum, cette théorie prédit que le proposant devrait offrir le montant le plus faible possible, et que le répondant devrait accepter toute offre non nulle, car cela augmente son utilité. Cependant, les données empiriques contredisent systématiquement cette prédiction, suggérant que d’autres facteurs, tels que l’équité et la réciprocité, jouent un rôle crucial dans la prise de décision ^[1].

Prédictions issues de la théorie des jeux

La théorie des jeux offre un cadre permettant de comprendre les interactions stratégiques dans le jeu de l’ultimatum. Selon le concept d’équilibre de Nash, des joueurs rationnels devraient converger vers une stratégie dans laquelle le proposant offre le montant le plus bas et le répondant l’accepte. Cependant, ce résultat est rarement observé. Au contraire, les proposants offrent généralement entre 30 et 50 % du montant total, et les répondants rejettent souvent les offres inférieures à 20 %, ce qui indique que les considérations d’équité influencent fortement le comportement ^[2].

Préférences sociales

La recherche en économie comportementale introduit le concept de préférences sociales, qui englobe l’équité, l’altruisme et la réciprocité. Ces préférences suggèrent que les individus tirent une utilité non seulement de leurs propres gains, mais aussi de ceux des autres et de la perception d’équité des résultats. Dans le jeu de l’ultimatum, cela explique pourquoi les répondants rejettent les offres basses : ils sont prêts à supporter un coût pour punir une injustice perçue ^[3].

Données expérimentales

Des expériences montrent que le comportement humain dans le jeu de l’ultimatum s’écarte de l’intérêt personnel pur. Par exemple, l’étude initiale de Güth, Schmittberger et Schwarze a révélé que les proposants offraient souvent entre 40 et 50 % du montant total, et que les offres basses étaient fréquemment rejetées par les répondants, ce qui contredit le modèle de l’intérêt personnel rationnel ^[4].

Influences culturelles

Les facteurs culturels jouent également un rôle important dans le jeu de l’ultimatum. Des études interculturelles mettent en évidence des normes variables en matière d’équité et de réciprocité, certaines cultures affichant des taux d’acceptation des offres inégales plus élevés que d’autres. Cette variation souligne l’importance du contexte social et culturel dans la formation du comportement économique ^[5].

Les fondements théoriques du jeu de l’ultimatum mettent en évidence la complexité du processus décisionnel humain, remettant en question les hypothèses de la théorie du choix rationnel et soulignant l’importance de l’équité, des préférences sociales et des influences culturelles. En examinant ces facteurs, le jeu de l’ultimatum permet de mieux comprendre l’interaction entre les motivations individuelles et sociales dans les interactions économiques.

Résultats expérimentaux

Le jeu de l’ultimatum a fait l’objet de nombreuses recherches expérimentales, qui ont mis en évidence des schémas fascinants dans le comportement humain, s’écartant souvent des prévisions théoriques fondées sur le pur intérêt personnel.

Comportements courants

Générosité des auteurs des propositions :

• Les proposants proposent souvent entre 30 et 50 % du montant total au destinataire. Ce constat se vérifie dans de nombreuses études et cultures, ce qui suggère une forte préférence inhérente pour l'équité ^[6].

Refus des offres trop basses :

• Les participants ont tendance à refuser les offres inférieures à 20 % du montant total, même si le fait de refuser toute offre, quelle qu'elle soit, signifie ne rien recevoir. Ce comportement met en évidence l'importance de la perception d'équité et la volonté de sanctionner ce qui est perçu comme une inégalité ^[7].

Variations culturelles dans les réponses

Des études interculturelles ont montré que les normes d’équité et les seuils de rejet varient considérablement d’une société à l’autre :

Les sociétés occidentales :

• Dans les cultures occidentales, comme aux États-Unis et en Europe occidentale, les proposants ont tendance à proposer environ 40 à 50 %, et les offres trop basses sont souvent rejetées ^[8].

Sociétés de petite taille :

• Dans les petites sociétés non occidentales, les offres et les taux d’acceptation peuvent varier considérablement. Par exemple, dans certaines communautés de chasseurs-cueilleurs, les proposants peuvent offrir beaucoup moins, et les destinataires peuvent accepter plus fréquemment des offres inférieures, ce qui reflète des normes sociales et des structures économiques différentes ^[9].

Influences psychologiques et émotionnelles

Le jeu de l’ultimatum a également mis en lumière les facteurs psychologiques et émotionnels qui influencent la prise de décision :

Réactions émotionnelles :

• Les personnes sollicitées éprouvent souvent de vives émotions négatives, telles que la colère ou le ressentiment, lorsqu’elles reçoivent des offres peu généreuses, ce qui les pousse à rejeter ces offres malgré le coût que cela représente pour elles ^[10].

L’influence de la communication et de la réputation

Des études ont examiné comment la communication et la réputation influencent les décisions dans le jeu de l’ultimatum :

Communication d’avant-match :

• Permettre aux proposants et aux répondants de communiquer avant de prendre une décision peut se traduire par des offres plus élevées et des taux d'acceptation plus importants, car la communication favorise la confiance et la compréhension ^[11].

Effets sur la réputation :

• Lorsque les joueurs savent qu’ils vont interagir à plusieurs reprises, ils ont tendance à faire des propositions plus équitables et à rejeter moins souvent celles qui sont inéquitables, ce qui montre que la réputation et les conséquences futures influencent le comportement ^[12].

Les résultats expérimentaux issus du « jeu de l’ultimatum » remettent en question la notion d’intérêt personnel purement rationnel en mettant en évidence l’importance de l’équité, des réactions émotionnelles et des normes sociales dans la prise de décision humaine. Ces observations ont des implications profondes pour la compréhension du comportement économique, des négociations et des interactions sociales.

Perspectives neuroscientifiques

Le jeu de l’ultimatum offre un cadre précieux pour explorer les fondements neurologiques de la prise de décision, de l’équité et des interactions sociales. Les recherches en neurosciences, qui recourent à des techniques telles que l’imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf) et l’électroencéphalographie (EEG), ont permis de mettre en lumière les régions cérébrales et les processus impliqués dans ces comportements complexes.

Régions cérébrales impliquées

Cortex préfrontal :

• Le cortex préfrontal, en particulier le cortex préfrontal dorsolatéral (DLPFC), joue un rôle crucial dans les fonctions exécutives, telles que la prise de décision et la maîtrise de soi. Au cours du jeu de l’ultimatum, le DLPFC est activé lorsque les individus évaluent les offres et décident de les accepter ou de les rejeter, ce qui reflète son rôle dans le traitement de la notion d’équité et la régulation des réponses émotionnelles ^[13].

Insula antérieure :

• L'insula antérieure est associée au traitement des émotions et à la perception de l'injustice. On observe une forte activité dans l'insula antérieure lorsque les participants sont confrontés à des propositions injustes, ce qui correspond à des sentiments de colère et de dégoût qui conduisent souvent au rejet de ces propositions ^[14].

Cortex préfrontal ventromédial (vmPFC) :

• Le vmPFC intervient dans l'évaluation de la valeur de différents résultats et dans l'intégration d'informations émotionnelles et cognitives. Son activité reflète l'intégration des préférences sociales et du gain personnel lors de la prise de décision dans le jeu de l'ultimatum ^[15].

Striatum :

• Le striatum, qui fait partie du système de récompense du cerveau, est activé par des propositions équitables et des interactions coopératives fructueuses. La réponse de cette région indique que le traitement équitable et la coopération sont intrinsèquement gratifiants ^[16].

Études et résultats en neuroimagerie

Équité et émotion :

• Des études de neuroimagerie ont montré que la réponse du cerveau à la notion d'équité n'est pas seulement cognitive, mais aussi profondément émotionnelle. L'activation de l'insula antérieure en réponse à des propositions inéquitables souligne la composante émotionnelle de la prise de décision dans le jeu de l'ultimatum ^[17].

Mentalisation et cognition sociale :

• Le cortex préfrontal médian (mPFC) intervient dans la mentalisation, c'est-à-dire la compréhension des intentions et des croyances d'autrui. Lors du jeu de l'ultimatum, le mPFC aide les joueurs à anticiper les réactions de leurs adversaires, ce qui leur permet de prendre des décisions plus stratégiques et mieux adaptées au contexte social ^[18].

Conflit et contrôle :

• Le cortex cingulaire antérieur (CCA) intervient dans la surveillance des conflits et le contrôle cognitif. Son activation lors du jeu de l'ultimatum reflète le conflit interne entre accepter une offre inéquitable pour un gain financier et la rejeter afin de respecter les normes d'équité ^[19].

Conclusion

Les recherches en neurosciences sur le « jeu de l’ultimatum » mettent en lumière l’interaction complexe entre les processus cognitifs et les réactions émotionnelles dans la prise de décision. En identifiant les régions cérébrales spécifiques impliquées, ces études nous aident à mieux comprendre comment les êtres humains gèrent les notions d’équité et de coopération dans leurs interactions sociales. Ces résultats soulignent la complexité du comportement humain, qui résulte à la fois de calculs rationnels et d’impulsions émotionnelles.

Critiques et limites

Si le jeu de l’ultimatum offre des enseignements précieux sur le comportement humain et la prise de décision, il n’est pas exempt de critiques et de limites.

Validité expérimentale

Cadre artificiel :

• Les détracteurs font valoir que le cadre contrôlé et artificiel du « jeu de l'ultimatum » ne reflète peut-être pas fidèlement les processus décisionnels du monde réel. Dans les négociations réelles, les individus disposent souvent de plus d'informations les uns sur les autres et interagissent dans des environnements sociaux plus complexes ^[20].

Nature en une seule prise :

• De nombreuses études utilisent une version du jeu en un seul tour, dans laquelle les joueurs ne prennent qu'une seule décision. Ce cadre ne permet pas nécessairement de rendre compte de la dynamique des interactions répétées, où les stratégies et les comportements évoluent au fil du temps ^[21].

Facteurs culturels et sociaux

Préjugés culturels :

• La plupart des études sur le jeu de l'ultimatum ont été menées dans des sociétés occidentales, éduquées, industrialisées, riches et démocratiques (WEIRD). Ces populations ne reflètent peut-être pas le comportement humain à l'échelle mondiale, ce qui peut entraîner des biais lors de la généralisation des résultats ^[22].

Complexité psychologique

Hypothèses simplistes :

• Le jeu repose sur des choix binaires simplistes (accepter ou refuser), qui ne reflètent peut-être pas pleinement la complexité psychologique de l'équité et de la coopération. Dans la réalité, les négociations impliquent souvent des stratégies et des options plus nuancées ^[23].

Recoupements entre les aspects émotionnels et cognitifs :

• Il peut être difficile de distinguer les motivations émotionnelles des motivations cognitives dans la prise de décision. L'interaction entre ces facteurs est complexe, et le jeu de l'ultimatum risque de simplifier à l'excès cette relation ^[24].

Questions méthodologiques

Taille et diversité de l’échantillon :

• Certaines études peuvent souffrir d'échantillons de petite taille ou d'un manque de diversité, ce qui peut limiter la solidité et la généralisation des résultats ^[25].

Reproductibilité :

• Comme c'est souvent le cas dans les expériences psychologiques, la reproductibilité peut poser problème. Les variations dans la conception de l'expérience, les caractéristiques des participants et les facteurs contextuels peuvent conduire à des résultats incohérents ^[26].

Conclusion

Malgré sa précieuse contribution à la compréhension du comportement humain, le jeu de l’ultimatum présente plusieurs limites qu’il convient de prendre en compte. Répondre à ces critiques par des études plus diversifiées, plus réalistes et plus rigoureuses sur le plan méthodologique peut nous aider à affiner notre compréhension de l’équité, de la coopération et de la prise de décision.

Évolutions récentes et perspectives de recherche

Le jeu de l’ultimatum reste un terrain de recherche prolifique, les avancées récentes visant à améliorer les protocoles expérimentaux et à intégrer de nouvelles technologies afin d’approfondir notre compréhension du comportement humain.

Approches de recherche multimodales

Intégration d’iMotions Lab :

• iMotions Lab propose une approche multimodale de l'étude du jeu de l'ultimatum, combinant l'EEG à d'autres mesures physiologiques telles que la fréquence cardiaque et la conductance cutanée. Cette intégration permet aux chercheurs d'obtenir une vision globale des processus cognitifs et émotionnels impliqués dans la prise de décision.

Interactions dynamiques :

• Des études récentes ont commencé à explorer des scénarios d'interaction plus dynamiques et plus réalistes, allant au-delà de la nature statique et ponctuelle des configurations traditionnelles du jeu de l'ultimatum. Cela inclut des interactions répétées, des négociations en temps réel et la variation des enjeux afin de mieux reproduire les conditions du monde réel ^[27].

Études culturelles :

• La recherche interculturelle ne cesse de s’étendre, en examinant comment les normes et les valeurs culturelles influencent les comportements dans le jeu de l’ultimatum. Cela permet d’identifier des principes universels d’équité et de coopération, ainsi que des variations culturelles ^[28].

Perspectives d’avenir

Un réalisme accru dans la conception expérimentale :

Les recherches futures visent à mettre au point des expériences plus fidèles à la réalité, qui reflètent davantage les interactions sociales et économiques telles qu’elles se produisent dans la vie réelle. Cela implique notamment d’intégrer des éléments tels que la réputation, la communication et les relations à long terme ^[29].

Innovations technologiques :

Les progrès réalisés dans le domaine des technologies portables et des plateformes mobiles pourraient permettre aux chercheurs de mener des expériences sur le jeu de l’ultimatum dans des contextes plus naturels, en recueillant des données en temps réel et auprès de populations diverses ^[30].

Analyse approfondie des données :

Le recours à l’analyse des mégadonnées et aux algorithmes d’apprentissage automatique peut aider à mettre en évidence des tendances et à dégager des enseignements à partir de vastes ensembles de données, ce qui permet d’approfondir notre compréhension des facteurs qui influencent la prise de décision dans le jeu de l’ultimatum ^[31].

Conclusion

Le jeu de l’ultimatum reste un outil puissant pour explorer les subtilités de la prise de décision humaine, de l’équité et de la coopération. Les progrès récents en matière de conception expérimentale et d’intégration technologique, notamment grâce à des plateformes telles qu’iMotions Lab, ouvrent des perspectives prometteuses pour la recherche future. En adoptant une approche multimodale et en favorisant les collaborations interdisciplinaires, les chercheurs peuvent continuer à mettre en lumière les nuances de la dynamique des interactions sociales, apportant ainsi des éclairages précieux sur le comportement humain.

Références

1. Samuelson, P. A. (1938). A note on the pure theory of consumer’s behaviour. Economica, 5(17), 61-71. ↩
2. Nash, J. (1950). Equilibrium points in n-person games. Proceedings of the National Academy of Sciences, 36(1), 48-49. ↩
3. Fehr, E., & Schmidt, K. M. (1999). A theory of fairness, competition, and cooperation. Quarterly Journal of Economics, 114(3), 817-868. ↩
4. Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). An experimental analysis of ultimatum bargaining. Journal of Economic Behavior & Organization, 3(4), 367-388. ↩
5. Henrich, J., Boyd, R., Bowles, S., Camerer, C., Fehr, E., Gintis, H., & McElreath, R. (2001). À la recherche de l’Homo economicus : expériences comportementales dans 15 sociétés de petite taille. American Economic Review, 91(2), 73-78. ↩
6. Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). An experimental analysis of ultimatum bargaining. Journal of Economic Behavior & Organization, 3(4), 367-388. ↩
7. Camerer, C. F. (2003). Behavioral Game Theory: Experiments in Strategic Interaction. Princeton University Press. ↩
8. Henrich, J., Boyd, R., Bowles, S., Camerer, C., Fehr, E., Gintis, H., & McElreath, R. (2001). À la recherche de l’Homo economicus : expériences comportementales dans 15 sociétés de petite taille. American Economic Review, 91(2), 73-78. ↩
9. Henrich, J., et al. (2005). « L’homme économique » dans une perspective interculturelle : expériences comportementales dans 15 sociétés de petite taille. Behavioral and Brain Sciences, 28(6), 795-855. ↩
10. Pillutla, M. M., & Murnighan, J. K. (1996). Injustice, colère et rancune : rejets émotionnels des offres d’ultimatum. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 68(3), 208-224.)

Équité et réciprocité :

• Ce jeu montre que l'équité et la réciprocité sont profondément ancrées dans le comportement humain. Les individus ne sont pas uniquement motivés par leur intérêt personnel ; ils accordent de l'importance à l'équité des résultats et sont prêts à renoncer à un gain personnel pour garantir ou faire respecter l'équité ((Fehr, E., & Fischbacher, U. (2003). The nature of human altruism. Nature, 425(6960), 785-791. ↩
• Bohnet, I., & Frey, B. S. (1999). Social distance and other-regarding behavior in dictator games: Comment. American Economic Review, 89(1), 335-339. ↩
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• Sanfey, A. G., Rilling, J. K., Aronson, J. A., Nystrom, L. E., & Cohen, J. D. (2003). Les bases neuronales de la prise de décision économique dans le jeu de l'ultimatum. Science, 300(5626), 1755-1758. ↩
• Sanfey, A. G., Rilling, J. K., Aronson, J. A., Nystrom, L. E., & Cohen, J. D. (2003). The neural basis of economic decision-making in the Ultimatum Game. Science, 300(5626), 1755-1758. ↩
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Contexte social :

• Le contexte social dans lequel le jeu se déroule peut influencer considérablement les résultats. Par exemple, les décisions des joueurs pourraient être différentes s’ils savent qu’ils sont observés ou si leur réputation est en jeu ((Camerer, C., & Fehr, E. (2004). Mesurer les normes sociales et les préférences à l'aide de jeux expérimentaux : un guide pour les spécialistes en sciences sociales. Fondements de la socialité humaine : expériences économiques et données ethnographiques issues de quinze sociétés à petite échelle, 55-95. ↩
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Collaborations interdisciplinaires

Neurosciences et psychologie :

• Les collaborations entre neuroscientifiques et psychologues ont permis de mieux comprendre les fondements neuronaux et psychologiques de l'équité et de la coopération. Ces études s'appuient sur des techniques avancées de neuroimagerie pour cartographier les schémas d'activité cérébrale associés à différentes stratégies décisionnelles ((Sanfey, A. G., Rilling, J. K., Aronson, J. A., Nystrom, L. E., & Cohen, J. D. (2003). Les bases neuronales de la prise de décision économique dans le jeu de l'ultimatum. Science, 300(5626), 1755-1758. ↩
• Henrich, J., Boyd, R., Bowles, S., Camerer, C., Fehr, E., Gintis, H., & McElreath, R. (2001). À la recherche de l’Homo economicus : expériences comportementales dans 15 sociétés de petite taille. American Economic Review, 91(2), 73-78. ↩
• Fehr, E., & Camerer, C. F. (2007). Social neuroeconomics: The neural circuitry of social preferences. Trends in Cognitive Sciences, 11(10), 419-427. ↩
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