MIT行動研究ラボの研究者たちは、生理学的信号を用いて、人間が交渉を行う際に意識の下で何が起きているのかを深く掘り下げています。
交渉は、現実のチェスのようなものです。そこには様々な戦術や戦略があり、それぞれが重要な役割を担い、それらが組み合わさることで勝利をもたらします。ポーンは、交渉の場に持ち込まれる様々な情報やリソースを表しています。 ルーク、ナイト、ビショップは、コミュニケーションに使われる言葉を表しています。クイーンは、示される態度、自信、そして権威を表しています。そしてキングは、無意識のレベルで起こるすべてのことを表しています。つまり、表情、話し方の特徴、感情の高ぶり、眼球運動、そして意識的に伝えることのできないその他の生理的指標などです。
効果的な交渉にはこれらすべての要素が機能することが必要ですが、意思決定の90％以上が意識の下で行われていることを考えれば、依然として無意識が主導権を握っています。その重要性にもかかわらず、交渉における無意識の要素は、意識的な要素と比較して、長い間見過ごされ、研究も不十分でした。しかし、ジャレッド・カーハン氏率いるMITの研究者グループが、人間が交渉を行う際に意識の下で何が起きているのかを深く調査することを決意するまでは、そうでした。 カーハン氏は、MITスローン経営大学院のゴードン・カウフマン教授兼労働・組織学准教授であり、MIT行動研究ラボの学部長も務めている。
過去10年間にわたる一連の研究プロジェクトにおいて、カーハン氏とそのチームは、交渉中のさまざまな生理的・無意識的な兆候と、それらが結果に与える影響を検証してきた。その結果、彼らは交渉における要因に関する研究の包括的な体系を構築した。この体系は、暗黙的・明示的な測定指標の両方から成り立ち、人間の行動をより包括的に捉えるとともに、交渉で相手を完封するための究極の戦略書となっている。
具体的には、彼らは何を発見したのですか？
1
生理的覚醒の影響
手のひらの汗や動悸は、ストレスの多い状況下では、しばしば死の最初の兆候だと考えられている。
しかし、カーハンとその共同研究者たちは、こうした生理的要因と交渉の結果への影響について実証的な調査を行い、より複雑な実態を描き出している。彼らはまず、研究参加者グループに対し、交渉に対する自身の態度について、交渉を「恐れている」か「楽しみにしている」かの程度を評価するよう求めた。
その後、参加者は、時速3.0マイルや時速1.5マイルなど、さまざまな速度でトレッドミルを歩きながら交渉を行う課題に取り組みました。この研究により、生理的覚醒が交渉の結果に対して二極化をもたらすことが明らかになりました。交渉に対して事前に否定的な態度を持っていた参加者においては、覚醒が結果に悪影響を及ぼしましたが、交渉に対して事前に肯定的な態度を持っていた参加者においては、覚醒が結果に好影響を及ぼしました。
2
音声特徴の影響
第一印象には、事態が展開する前からその行方を左右する力があります。人間は、服装や席順、有名人の名前を出すといった意識的な社会的シグナルを通じて第一印象を形成することが多いですが、カーハン氏とそのチームによる別の研究では、交渉開始から最初の5分間に見られる非言語的社会的シグナルが、経済的成果のばらつきの30％を占めていることが明らかになりました。 具体的には、この研究では4つの異なる発話特性、すなわち「活動性（話している時間の長さ）」、「関与度（ある人物が他者の会話の受け答えに与える影響）」、「強調（声のピッチや音量の変化）」、「ミラーリング（観察可能な行動の模倣）」に焦点を当てた。
特定の地位にある人にとっては、ある種の話し方の特徴がより効果的であることが判明した。例えば、活動度（発言時間の割合）は副社長にとってより有益であった一方、声のミラーリング（観察可能な行動を模倣すること）は中間管理職にとって有益である傾向が見られた。
3
沈黙の影響
沈黙に関しては、2つの理論的視点がある。1つは「内省的視点」であり、沈黙が熟考する姿勢を生み出し、それがひいては価値の創出につながるというものである。もう1つは「社会的知覚の視点」であり、沈黙が威圧感や価値の独占につながるというものである。
3つ目のプロジェクトでは、カーハンとその同僚たちは、沈黙が交渉の結果にどのような影響を与えるのかを知りたいと考え、これら2つの視点を検証した。
その過程で、研究者らは交渉の議論の中から沈黙の瞬間を抽出し、それらが価値の創出や価値の主張とどのように関連しているかを測定した。この研究は「内省的視点」を裏付けるものであり、沈黙が内省のための時間を確保し、より熟考的な思考を育むことで、価値の創出を促進することを示した。
カーハン氏とそのチームは、特に生理学的指標をさらに取り入れることで、解明すべき点はまだまだ多く残されていると考えている。交渉研究の次の段階では、iMotionsプラットフォームを活用して表情の影響も分析対象に加え、交渉における人間の行動について、より包括的な全体像を明らかにしていく予定だ。
カーハン氏と彼の研究チームが次にどのような発見をするのか、ぜひiMotionsのブログをチェックしてください。