Erfahren Sie, wie die Verhaltensökonomie die Geschäftswelt verändert, indem sie das „Warum“ hinter den Entscheidungen der Verbraucher entschlüsselt. Die Expertin Melina Palmer erläutert, wie das anwendungsorientierte Programm der Texas A&M University eine Brücke zwischen akademischer Forschung und Wirtschaft schlägt und dabei biometrische Verfahren wie Eye-Tracking einsetzt, um Preisgestaltung, Markenbildung und Kundenbindung zu optimieren.

Unser Gast des Monats im Blog ist eine Expertin für die Anwendung der Verhaltensökonomie in der Wirtschaft. Wir fühlen uns geehrt, dass Melina Palmer – Autorin, Rednerin, Unternehmerin, Beraterin und Dozentin an der Texas A&M University – ihre Erkenntnisse zur Zukunft der Forschung zum menschlichen Verhalten mit uns teilt.

Melina Palmer ist Expertin für die Anwendung der Verhaltensökonomie in der Wirtschaft. Sie ist Gründerin von „The Brainy Business“, wo sie Unternehmen und Unternehmer berät, um herauszufinden, welche kleinen Änderungen bei Produktangeboten, Preisgestaltung, Veränderungsinitiativen, Markenbildung, interner Kommunikation und Marketingbotschaften einen großen Unterschied bewirken können, um das Engagement und den ROI zu steigern.

Ihr Podcast „The Brainy Business: Understanding the Psychology of Why People Buy“ erreicht ein weltweites Publikum mit Downloads in über 170 Ländern und wird an vielen Universitäten und in zahlreichen Unternehmen als Lehrmittel für angewandte Verhaltensökonomie genutzt.

Als stolzes Mitglied der Global Association of Applied Behavioral Scientists (GAABS) hat Melina Forschungsbeiträge für die Association for Consumer Research und das Filene Research Institute verfasst und betreut die Kolumne „Behavioral Economics & Business“ für das Inc-Magazin.

Ihr erstes Buch „Was Ihre Kunden wollen und Ihnen nicht sagen können“ ist jetzt erhältlich – sichern Sie sich noch heute Ihr Exemplar!

Sie ist seit kurzem Teil des Teams am Human Behavior Lab (HBL) der Texas A&M University, dem weltweit größten akademischen Labor für Verhaltensforschung, das – wie wir mit Stolz sagen dürfen – mit der Software „iMotions: Human Behavior Software“ arbeitet. Palmer gehört zu dem hervorragenden Team, das im Rahmen des Zertifikatsprogramms „Angewandte Verhaltensökonomie“ unterrichtet. Wir haben sie zu dem Programm interviewt, das Geschäftsleuten einen zusätzlichen Vorteil und Einblicke verschafft, um das Verhalten ihrer Kunden zu verstehen, sowie dazu, warum sie der Meinung ist, dass Verhaltensökonomie auf jede menschliche Interaktion angewendet werden kann – und sollte.

Was unterrichten Sie an der Texas A&M University?

Ich unterrichte mehrere Kurse im Rahmen eines Online-Zertifikatsstudiengangs in Angewandter Verhaltensökonomie an der Texas A&M University. Dieses einzigartige Programm macht die neuesten Forschungsergebnisse für jede Branche und jede Position – von der Führungsetage bis hin zum Unternehmer – zugänglich, nachvollziehbar und verständlich.

Jeder Kurs des Programms wird von einem Experten auf seinem Gebiet unterrichtet, wobei meine Kollegen Dr. Marco Palma, Direktor von HBL, Jeff Pool, ebenfalls von HBL, und Will Leach, Autor von „Marketing to Mindstates“, als Co-Dozenten mitwirken bzw. mit mir zusammenarbeiten.

Ich unterrichte an der Texas A&M University die folgenden Kurse (und wir nehmen ständig weitere Kurse in das Programm auf, um den wachsenden Bedürfnissen unserer Studierenden gerecht zu werden):

Grundlagen der Verhaltensökonomie
Interne Kommunikation und Veränderungsmanagement
Bessere Präsentationen erstellen (Minisemester, 3 Wochen)
Intelligente Ziele setzen (Mini-Semester, 3 Wochen)
Preisstrategie und Produktentwicklung
Verhaltensökonomie für Unternehmen (gemeinsam unterrichtet)

Was ist das Zertifikat in Angewandter Verhaltensökonomie?

Wir nutzen neueste Erkenntnisse der Verhaltensforschung und wenden sie auf verschiedene Bereiche der Wirtschaft an, die mit menschlichem Verhalten zu tun haben. Ein Verständnis der Verhaltensökonomie und ihrer Anwendung in der Wirtschaft kann Menschen dabei helfen, ihre Teams zu beeinflussen und ihre Unternehmen so zu gestalten, dass sie stärker auf den Menschen ausgerichtet sind.

Die Möglichkeit, online zu lernen, bietet jedem auf der Welt Flexibilität – wir hatten bereits Teilnehmer aus allen Kontinenten, die gemeinsam gelernt haben, was einfach großartig ist. Dieses Programm wurde ins Leben gerufen, um eine Lücke zu schließen, die wir auf dem Markt erkannt haben. Es richtet sich an Menschen, die ihren Beruf lieben und ihre Fähigkeiten verbessern möchten, ohne akademischer Forscher zu werden oder einen Doktortitel zu erwerben.

Wenn Sie in irgendeiner Form mit Menschen zu tun haben, spielen Verhaltensökonomie und Verhaltenswissenschaften eine Rolle, und die Inhalte der Kurse lassen sich auf vielfältige Weise anwenden. Wir machen diese Inhalte zugänglich, indem wir wissenschaftliche Forschungsergebnisse zu verständlichen, praxisorientierten Konzepten verdichten und im Rahmen der Kurse geschäftliche Ziele und Anwendungsmöglichkeiten erörtern. Unser Ziel ist es, jedem Teilnehmer die Fähigkeiten zu vermitteln, die er benötigt, um Verhaltenswissenschaften sofort verantwortungsbewusst in seiner beruflichen Praxis anzuwenden.

Dieses Programm soll sich gemeinsam mit unseren Lernenden weiterentwickeln. Wir planen, im Laufe der Zeit weitere Wahlfächer hinzuzufügen, die auf bestimmte Branchen und Fachgebiete zugeschnitten sind. Wir streben ein Programm an, das die Studierenden selbst gestalten und erweitern können, um es so zu formen, dass es ihnen genau die gezielten Kompetenzen vermittelt, die sie zur Erreichung ihrer beruflichen und persönlichen Ziele benötigen.

Diese praktischen Anwendungsbeispiele unterstreichen eine entscheidende Tatsache: Der Erfolg im Geschäftsleben und im Leben hängt davon ab, menschliches Verhalten zu verstehen. Wenn Sie näher erfahren möchten, warum Erkenntnisse über das menschliche Verhalten die treibende Kraft hinter fast allem sind, lesen Sie unsere speziellen Artikel zu diesem Thema.

Wie sehen Sie die Zukunft der Verhaltensökonomie?

Für mich steht schon seit Langem fest, dass die angewandte Verhaltensökonomie in Zukunft eine entscheidende Rolle spielen wird. Unternehmen brauchen Teams, die in den Verhaltenswissenschaften geschult sind und die intern sowie gemeinsam mit Partnern verantwortungsbewusst Tests für größere Projekte durchführen können.

Das Beste daran ist, dass eine richtig angewandte Verhaltensökonomie auch für die Verbraucher von großem Vorteil ist. Sie rücken in den Mittelpunkt der Diskussion, wo sie andernfalls vielleicht nur eine Nebensache oder ein Hindernis gewesen wären. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Leute Dinge sagen wie: „Unsere Arbeit wäre so einfach, wenn da nicht die Kunden wären.“ Dieser Scherz hat seinen Ursprung in einem echten Problem: dem Unverständnis dafür, was tatsächlich im Kopf des Kunden vor sich geht. Mit Verhaltensökonomie können wir bessere Programme, Produkte, Dienstleistungen und Marken entwickeln, die Verbraucher lieben – und das in Unternehmen, in denen die Menschen gerne arbeiten. Ich gehe davon aus, dass in den nächsten fünf Jahren immer mehr Unternehmen über Verhaltensteams und Chief Behavioral Officers verfügen und/oder mit Verhaltensberatungsfirmen wie meiner zusammenarbeiten werden, um sicherzustellen, dass sie Verhaltensökonomie unternehmensweit richtig umsetzen. Es ist eine spannende Zeit, in diesem Bereich tätig zu sein.

Als Beispiel dafür, wie dies umgesetzt werden kann, hatte ich die Ehre, gemeinsam mit iMotions mithilfe von Eye-Tracking und Gesichtserkennung verhaltensökonomische Konzepte auf meiner Website zu testen, um herauszufinden, was bei den Besuchern am besten ankommt. Wir haben einfache A/B-Tests in einer virtuellen Umgebung durchgeführt, die eine vielfältige Testgruppe ermöglicht (was Chancen für diejenigen eröffnet, deren Kunden viel zu tun haben oder nicht in der Nähe eines Labors wohnen) und schnell durchgeführt werden kann. Wir werden die Ergebnisse bald in einer Fallstudie veröffentlichen, also halten Sie Ausschau danach!