Heuristiken sind mentale Werkzeuge, die uns helfen, uns im Leben zurechtzufinden – sie sind Abkürzungen für unsere Wahrnehmung, die es uns ermöglichen, Informationen, die uns präsentiert werden, schnell zu verstehen. Sie sind leistungsstark und unverzichtbar. Aber sie führen uns auch ständig in die Irre.
Nehmen wir an, ich werfe sechsmal eine Münze und notiere jedes Mal das Ergebnis (mit „K“ für „Kopf“ und „Z“ für „Zahl“). Welche Folge hältst du für wahrscheinlicher? K-K-K-Z-Z-Z oder K-Z-Z-K-Z-K?
Die meisten Menschen entscheiden sich bei dieser Frage für die zweite Option, doch die Antwort lautet, dass beide Optionen gleich wahrscheinlich sind. Wir greifen einfach auf eine Heuristik – eine Abkürzung – zurück, die uns das „zufälligere“ Ergebnis nahelegt, und wenden diese auf die Frage an [1]. Dieser Ansatz ist zwar schnell und hilft uns in der Regel, meistens ausreichend richtige Entscheidungen zu treffen, doch gerade die Schnelligkeit dieses Prozesses kann zu Ungenauigkeiten führen. Manchmal braucht es Zeit, um zu einer Lösung zu gelangen.
Dies lässt sich an Szenarien erkennen, die komplexer und realistischer sind als einfache Münzwürfe. Wenn ich eine zufällig ausgewählte Person als „introvertiert mit einem Bedürfnis nach Ordnung und Struktur“ beschreiben würde, würden Sie dann eher denken, dass es sich um einen Bibliothekar oder um einen Landwirt handelt? Unser Bauchgefühl antwortet oft mit Ersterem – das sind Eigenschaften, die wir normalerweise mit Bibliothekaren assoziieren. Wenn man jedoch die Anzahl der Bibliothekare im Vergleich zur Anzahl der Landwirte betrachtet (und bedenkt, dass sie „zufällig ausgewählt“ sind), ist die Antwort tatsächlich eher Letzteres [2]. Heuristiken können sogar scheinbar komplexe Urteile beeinflussen.
Das Konzept der Heuristik wurde erstmals durch die Arbeiten der mit dem Nobelpreis ausgezeichneten Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky (von denen die beiden oben genannten Beispiele stammen) etabliert. Im Folgenden werden wir einige Beispiele für Heuristiken in der Praxis betrachten, ihre Funktionsweise erläutern – und zeigen, wie wir vermeiden können, in die Fallen zu tappen, die sie manchmal stellen.
Verlustaversion
Eine der am häufigsten diskutierten und untersuchten Heuristiken ist die Verlustaversion. Der Name spricht für sich – es handelt sich um eine mentale Abkürzung, die wir oft nutzen, um Verluste zu vermeiden. Emotional reagieren wir viel stärker auf Verluste als auf Gewinne.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie hätten 1000 Dollar zu investieren – die Wahrscheinlichkeit, dass Sie 4000 Dollar zurückerhalten, liegt bei 50 %, aber es besteht ebenso eine 50-prozentige Chance, dass Sie alles verlieren. Würden Sie diese Investition tätigen? In diesem Fall sollten Sie es tun, da die potenziellen Gewinne die potenziellen Verluste überwiegen. Viele Menschen scheuen solche Risiken, da die Angst vor einem möglichen Verlust stärker ist als die Aussicht auf einen möglichen Gewinn.
Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus der Verlustaversion wird oft genutzt, um Produkte besser verkaufen zu können. Probezeiträume mildern den finanziellen „Verlust“ beim Kauf einer neuen Sache, da der Übergang zum Kauf schrittweise erfolgen kann und wir zudem mit dem potenziellen Verlust des Produkts konfrontiert sind, wenn wir den Kauf nicht fortsetzen. So geben wir am Ende vielleicht denselben Geldbetrag für etwas aus, das uns auf den ersten Blick zu teuer erschienen wäre.
Es ist keine große Überraschung, dass Emotionen dabei eine große Rolle spielen. Dies wurde weitgehend durch experimentelle Paradigmen untersucht, die die „Zahlungsbereitschaft“ und die „Verkaufsbereitschaft“ beleuchten (es ist auch keine große Überraschung, dass Menschen in der Regel einen Gegenstand für mehr verkaufen wollen, als Käufer bereit sind, dafür zu zahlen – oder sogar mehr, als sie selbst dafür zahlen würden [3]). Eine kürzlich mit iMotions durchgeführte Studie zeigt, wie Reize, die mit positiven Emotionen verbunden sind, eine stärkere emotionale Reaktion hervorriefen (gemessen anhand von Gesichtsausdrucksanalysen und EKG) sowie die Bereitschaft, für diese Erlebnisse mehr zu bezahlen [4].
Eine an der Texas A&M University durchgeführte Studie untersuchte, inwieweit verschiedene Eigenschaften von Rosen bei der Zahlungsbereitschaft berücksichtigt wurden, und lieferte damit Hinweise darauf, welche Faktoren für Verbraucher beim Kauf von Rosen am wichtigsten sind [5]. Die Studie zeigte zudem, dass Teilnehmer, die aufmerksamer waren, eher bereit waren, einen Preis zu zahlen, der die ihnen vorgestellten Eigenschaften berücksichtigte – während unaufmerksame Teilnehmer oft am Ende mehr „zahlten“. Es kann sich also lohnen, aufmerksam zu sein.
Es hat natürlich Vorteile, Verluste so gering wie möglich zu halten – auf Nummer sicher zu gehen ist eine sichere Wahl. Zu große Verlustangst kann jedoch dazu führen, dass man potenzielle Gewinne verpasst – kalkulierte Risiken können langfristig zum Erfolg führen.
Forschungsergebnisse zeigen einige Strategien auf, die Ihnen helfen können, die negativen Aspekte dieser Heuristik zu vermeiden. Wenn Teilnehmer angewiesen werden, ihre Emotionen zu reflektieren, während sie potenzielle Verluste bewerten, verbessern sie tendenziell die Genauigkeit ihrer Urteile [6]. Es kann auch hilfreich sein, zu versuchen, die Situation von außen zu betrachten – Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass die Berücksichtigung von Risiken für andere Menschen die Auswirkungen der Verlustaversion verringert und Menschen dabei hilft, Risiken einzugehen, wenn es nötig ist [7]. Seien Sie also aufmerksam, berücksichtigen Sie Ihre Emotionen und versuchen Sie, objektiv zu bleiben – dann haben Sie bessere Chancen, die richtigen Risiken einzugehen.
Verankerung
Was ist der Gefrierpunkt von Wodka? Wahrscheinlich haben Sie keine genaue Antwort auf diese Frage, aber wenn ich Sie dann fragen würde, ob er unter -23 °C (-9 °F) liegt, und anschließend nach einer genauen Antwort fragen würde, wäre Ihre Schätzung wahrscheinlich näher an der Wahrheit (es sind übrigens -27 °C / -16 °F, falls Sie sich das fragen). Dies ist ein Beispiel für das Phänomen der Verankerung – Vorabinformationen können unsere zukünftigen Erwartungen beeinflussen.
Das Ankerprinzip als Heuristik lenkt unsere Wahrnehmung in eine bestimmte Richtung – es prägt, wie wir unsere Optionen abwägen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie kaufen einen Gebrauchtwagen (obwohl es sich um alles Mögliche handeln könnte) – der Verkäufer schlägt Ihnen vielleicht einen Preis vor, der viel zu hoch erscheint, etwa 20.000 Dollar, während Sie mit 10.000 Dollar gerechnet haben. Auch wenn Sie das Angebot vielleicht ablehnen, sind Sie kognitiv an diesen höheren Betrag gebunden, und jede Preissenkung wird als positiv empfunden, selbst wenn der Preis immer noch über Ihren Erwartungen liegt. Sie könnten denken, Sie hätten ein gutes Geschäft gemacht, wenn der Preis auf 15.000 Dollar gesenkt wurde, obwohl Sie 50 % mehr bezahlen als erwartet.
Auch unsere Emotionen können diesen Prozess beeinflussen – ein anfänglicher Schock angesichts eines hohen Preises kann sich beispielsweise in ein positives Gefühl verwandeln, sobald wir diesen Preis nach unten drücken, selbst wenn er weiterhin hoch bleibt. Dieser Effekt lässt sich sogar im Gehirn nachweisen. In einer Studie aus dem Jahr 2015 hörten die Teilnehmer zunächst ein unangenehmes Geräusch und wurden gefragt, wie viel Geld sie dafür akzeptieren würden, diese Erfahrung zu wiederholen – und zwar bei deutlich höherer Lautstärke. Wenn den Teilnehmern ein höherer Ankerwert vorgelegt wurde – einfach eine große Zahl, die auf dem Bildschirm aufblitzte –, verlangten sie mehr Geld und zeigten kurz vor dem Abspielen des Geräusches eine stärkere neuronale Reaktion [8].
Eine von Forschern der Harvard-Universität durchgeführte Studie untersuchte zudem den Einfluss kardiovaskulärer Reaktionen (gemessen mittels EKG) bei der Beantwortung von Fragen mit Ankerwerten [9]. Die Teilnehmer wurden entweder ermutigt oder unter Stress gesetzt – diejenigen, die unter Stress standen, schnitten bei der Beantwortung von Fragen mit Ankerwerten schlechter ab (zum Beispiel: „Wie hoch ist der Siedepunkt auf dem Mount Everest?“, mit einem Ankerwert von 212 °F – (die tatsächliche Antwort lautet 68 °C / 154 °F)).
Die Forscher fanden außerdem heraus, dass die EKG-Daten vorhersagten, wie gut die Teilnehmer die Fragen beantworten würden – sie wirkten sich auf ihre Stressreaktion aus und bestimmten ihre Leistung. Der beste Rat, um die Fallstricke des Anker-Effekts zu vermeiden, lautet daher: Behalte einen kühlen Kopf – lass dich nicht von deinem Herzen leiten.
Der Irrtum des Spielers
Um den Irrtum des Spielers zu veranschaulichen, stellt man sich am besten ein Casino vor. Nehmen wir an, Sie spielen an einem Spielautomaten und scheinen gerade eine Pechsträhne zu haben. Es waren schon so viele Verluste, dass man sie gar nicht mehr zählen kann – sicherlich wird sich Ihr Glück bald wenden, oder? Oft haben wir das Gefühl, dass sich irgendwann ein Gleichgewicht einstellt – dass sich unsere Gewinnchancen irgendwann ausgleichen werden. Leider ist das nicht wirklich der Fall – Zufall führt nur zu noch mehr Zufall.
Wie Daniel Kahneman erklärt: „Einige bekannte Vorgänge in der Natur gehorchen solchen Gesetzen: Eine Abweichung von einem stabilen Gleichgewicht erzeugt eine Kraft, die das Gleichgewicht wiederherstellt. Die Gesetze des Zufalls funktionieren dagegen nicht so: Abweichungen werden im Verlauf der Stichprobenahme nicht aufgehoben, sondern lediglich verwässert“ [10]. Auch wenn es sich vielleicht so anfühlt, als müsse sich das Glück ausgleichen, gibt es im Universum nichts, was dies garantiert.
Der Spielerirrtum ist eine Heuristik, die uns zu der Annahme verleitet, dass sich die Dinge ausgleichen werden, auch wenn dies nicht unbedingt der Fall ist. Das ist jedoch nicht unbedingt nur negativ zu bewerten, da Forscher das Festhalten am Spielerirrtum mit einer höheren allgemeinen Intelligenz und besseren exekutiven Funktionen in Verbindung gebracht haben (allerdings stellen sie auch fest, dass dieselben Personen bei Tests zur Entscheidungsfindung tendenziell schlechter abschneiden, sodass die positiven Aspekte durch gemischte Ergebnisse getrübt werden [11]).
Diese Heuristik veranschaulicht eindrucksvoll die häufige Diskrepanz zwischen Gefühl und Realität – nur weil sich etwas auf eine bestimmte Weise anfühlt, heißt das noch lange nicht, dass es auch tatsächlich so ist. Durch den Einsatz von Biosensoren lassen sich diese Emotionen messen und quantifizieren, was Einblicke darin gewährt, wie wir uns fühlen und was diese Gefühle steuert – selbst, oder vielleicht gerade dann, wenn sie nicht rational begründet sind.
Fazit
Heuristiken ermöglichen es uns, schnell Entscheidungen zu treffen – im Guten wie im Schlechten. Sie helfen uns, uns schnell und effizient in unserer Welt zurechtzufinden, können uns aber auch in die Irre führen. Auch unsere Emotionen spielen bei diesen Abkürzungen eine wichtige Rolle, was man unbedingt im Auge behalten sollte. Indem wir die uns vorliegenden Informationen – und unsere Gefühle – sorgfältig abwägen, können wir Entscheidungen treffen, die unseren tatsächlichen Wünschen besser entsprechen.
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Literaturverzeichnis
1] Sternberg, R. J., Fiske, S. T., Foss, D. J. (Hrsg.). (2016). Wissenschaftler, die etwas bewegen: Hundert renommierte Verhaltens- und Hirnforscher sprechen über ihre wichtigsten Beiträge. New York, NY: Cambridge University Press.
[2] Kahneman, D. (2011). Denken, schnell und langsam. Farrar, Straus und Giroux.
[3] Kahneman, D., Knetsch, J. L., Thaler, R. H. (1990). Journal of Political Economy, 98, S. 1325–1348.
[4] Suominen, S. (2021). Sport- und Kulturveranstaltungen: Zahlungsbereitschaft, Mimik und Hautreaktionen. Athens Journal of Sports, Band 8, Ausgabe 3, Seiten 201–214.
[5] Chavez, D., Palma, M., Byrne, D., Hall, C. & Ribera, L. (2020). Zahlungsbereitschaft für Roseneigenschaften: Ein Beitrag zur Verbraucherorientierung in Züchtungsprogrammen. Journal of Agricultural and Applied Economics, 52(1), 1–15. doi:10.1017/aae.2019.28
[6] Sokol-Hessner, P., Camerer, C. F., Phelps, E. A. (2013). Emotionsregulation verringert die Verlustaversion und schwächt die Reaktionen der Amygdala auf Verluste ab. Social Cognitive and Affective Neuroscience, Band 8, Ausgabe 3, März 2013, Seiten 341–350, https://doi.org/10.1093/scan/nss002
[7] Andersson, O., Holm, H. J., Tyran, J-R, Wengström, E. (2014) Entscheidungen für andere verringern die Verlustaversion. Management Science, 62(1):29-36.
[8] Ma Q, Li D, Shen Q, Qiu W (2015) Anker als semantische Primes bei der Wertbildung: Eine EEG-Studie zum Ankereffekt. PLoS ONE, 10(10): e0139954. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0139954
[9] Kassam KS, Koslov K, Mendes WB. Entscheidungen unter Stress: Stressprofile beeinflussen Ankerung und Anpassung. Psychological Science, 2009;20:1394–1399.
[10] Tversky, A., Kahneman, D. Der Glaube an das Gesetz der kleinen Zahlen. Psychological Bulletin, 1971, 76, 105–110
[11] Xue G, He Q, Lei X, Chen C, Liu Y, et al. (2012) Der Spielerirrtum steht im Zusammenhang mit schwacher affektiver Entscheidungsfindung, aber starken kognitiven Fähigkeiten. PLOS ONE, 7(10): e47019. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0047019
