Wie Forscher des MIT Behavioral Research Lab physiologische Signale nutzen, um genauer zu untersuchen, was unterhalb der Bewusstseinsschwelle abläuft, wenn Menschen verhandeln.
Verhandeln ist wie eine Schachpartie im echten Leben. Es gibt verschiedene Taktiken und Strategien, von denen jede eine entscheidende Rolle spielt und die zusammen den Sieg sichern können. Die Bauern stehen für die verschiedenen Informationen und Ressourcen, die auf den Tisch gebracht werden. Die Türme, Springer und Läufer stehen für die Worte, die zur Kommunikation verwendet werden. Die Dame steht für die gezeigte Haltung, das Selbstvertrauen und die Autorität. Und der König steht für alles, was auf einer unbewussten Ebene geschieht – Mimik, Sprachmerkmale, emotionale Erregung, Augenbewegungen und alle anderen physiologischen Merkmale, die nicht bewusst vermittelt werden können.
Zwar müssen bei einer erfolgreichen Verhandlung all diese Faktoren zum Tragen kommen, doch spielt das Unbewusste nach wie vor die Hauptrolle, da mehr als 90 Prozent der Entscheidungsfindung unterhalb der Bewusstseinsschwelle stattfinden. Trotz ihrer Bedeutung wurden unbewusste Aspekte bei Verhandlungen im Vergleich zu ihren expliziten Entsprechungen lange Zeit übersehen und nur unzureichend erforscht. Das änderte sich erst, als eine Gruppe von MIT-Forschern unter der Leitung von Jared Curhan beschloss, genauer zu untersuchen, was unterhalb der Bewusstseinsschwelle vor sich geht, wenn Menschen verhandeln. Curhan ist Gordon-Kaufman-Professor und außerordentlicher Professor für Arbeits- und Organisationsforschung an der MIT Sloan School of Management sowie Fakultätsdirektor des Behavioral Research Lab des MIT.
In einer Reihe von Forschungsprojekten, die im Laufe des letzten Jahrzehnts durchgeführt wurden, haben Curhan und sein Team verschiedene physiologische und unbewusste Signale während Verhandlungen sowie deren Auswirkungen auf die Verhandlungsergebnisse untersucht. Auf dieser Grundlage haben sie ein umfassendes Forschungssystem zu Verhandlungsfaktoren aufgebaut, das sowohl implizite als auch explizite Messgrößen umfasst und ein umfassenderes Bild des menschlichen Verhaltens vermittelt – und damit den ultimativen Leitfaden dafür liefert, wie man in Verhandlungen den entscheidenden Zug macht.
Was genau haben sie herausgefunden?
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Auswirkungen physiologischer Erregung
Schweißnasse Hände und Herzrasen werden oft als erste Anzeichen für ein bevorstehendes Zusammenbrechen in Stresssituationen angesehen.
Curhan und seine Kollegen zeichnen jedoch in ihrer empirischen Untersuchung dieser physiologischen Faktoren und ihrer Auswirkungen auf Verhandlungsergebnisse ein differenzierteres Bild. Zunächst baten sie eine Gruppe von Probanden, ihre Einstellung zu Verhandlungen darzulegen und anzugeben, inwieweit sie diese entweder fürchteten oder sich darauf freuten.
Anschließend sollten die Teilnehmer Verhandlungen führen, während sie auf einem Laufband mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten liefen – einige mit 4,8 km/h, andere mit 2,4 km/h. Die Untersuchung ergab, dass die physiologische Erregung einen polarisierenden Effekt auf die Verhandlungsergebnisse hatte. Wenn die Teilnehmer zuvor eine negative Einstellung zu Verhandlungen hatten, wirkte sich die Erregung nachteilig auf die Ergebnisse aus, während sie sich bei Teilnehmern mit einer positiven Einstellung zu Verhandlungen positiv auf die Ergebnisse auswirkte.
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Auswirkungen von Sprachmerkmalen
Der erste Eindruck hat die Macht, den Ausgang einer Situation zu bestimmen, noch bevor sie sich überhaupt entfaltet. Als Menschen gewinnen wir erste Eindrücke oft durch bewusste soziale Signale wie Kleidung, Sitzordnung oder das Nennen bekannter Namen; in einem zweiten Projekt stellten Curhan und sein Team jedoch fest, dass paraverbale soziale Signale in den ersten fünf Minuten einer Verhandlung 30 % der Varianz bei den wirtschaftlichen Ergebnissen ausmachten. Konkret konzentrierte sich die Untersuchung auf vier verschiedene Sprachmerkmale: Aktivität (Sprechzeit), Engagement (Einfluss einer Person auf die Gesprächsführung einer anderen), Betonung (Variation in Tonhöhe und Lautstärke) und Spiegelung (Nachahmung beobachtbaren Verhaltens).
Bestimmte Sprachmerkmale erwiesen sich für Personen mit einem bestimmten Status als wirksamer. So wirkte sich beispielsweise die Aktivität (Anteil an der Sprechzeit) vor allem bei Vizepräsidenten positiv aus, während die stimmliche Spiegelung (das Nachahmen beobachtbaren Verhaltens) eher den mittleren Führungskräften zugute kam.
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Die Wirkung des Schweigens
In Bezug auf Schweigen gibt es zwei theoretische Perspektiven: zum einen die Perspektive der inneren Reflexion, wonach Schweigen zu einer nachdenklichen Geisteshaltung führt, die wiederum Wertschöpfung bewirkt; und zum anderen die Perspektive der sozialen Wahrnehmung, wonach Schweigen zu Einschüchterung und Wertansprüchen führt.
In einem dritten Projekt untersuchten Curhan und seine Kollegen diese beiden Sichtweisen, da sie wissen wollten, welchen Einfluss Schweigen auf den Verhandlungsausgang hat.
Dabei extrahierten sie Schweigepausen aus Verhandlungsgesprächen und untersuchten deren Zusammenhang mit der Wertschöpfung und der Wertinanspruchnahme. Die Untersuchung stützte die Perspektive der inneren Reflexion und zeigte, dass Schweigen die Wertschöpfung fördert, indem es Zeit für innere Reflexion lässt und eine eher bedächtige Denkweise begünstigt.
Curhan und sein Team sind der Ansicht, dass es noch viel mehr zu entdecken gibt, insbesondere da sie zunehmend physiologische Messdaten einbeziehen. In der nächsten Phase der Verhandlungsforschung werden mithilfe der iMotions-Plattform die Auswirkungen von Gesichtsausdrücken berücksichtigt, um ein noch umfassenderes Bild des menschlichen Verhaltens in Verhandlungen zu erhalten.
Wenn Sie erfahren möchten, was Curhan und sein Forscherteam als Nächstes entdecken, sollten Sie den iMotions-Blog im Auge behalten.